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潘巍:“女教父”之谜

首席知识官ICXO.COM ( 日期:2007-03-19 15:19)

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  潘巍,女,28岁。年纪轻轻便坐上了年销售额达6亿元、位居吉林医药三强之列的吉林通化万通集团总经理的位置,不得不让人艳羡。

  首席知识官[cko.icxo.com]消息:或许,在有些人看来,潘巍能取得现在的地位和名气,主要来源于其有一个“当老板”的父亲。对此,潘巍也从来不忌讳,在她看来,父亲就是她的榜样。

  潘巍的父亲,现任吉林通化万通集团董事长的潘首德,在早年从一个钟表学徒工干起,一步一个脚印,直至通化市第二制药厂(万通药业的前身)总经理,并将这个当年负债累累、濒临倒闭的小厂实现了盈利。

  也正是受父亲常年游弋于商界的影响,潘巍从小就对经商产生了浓厚的兴趣。

  但罕为人知的是,正是由于潘巍的加入,万通才实现了从一个“个体户”性质的地方小厂到现在的吉林乃至全国知名大型制药集团的重大转变。与绝大多数子承父业的接班人不被企业管理层认可不同的是,凭借着优异的业绩表现,潘巍获得了万通集团的一致拥护和尊敬,甚至还获得了“万通女教父”之名。

  种种迹象表明:作为年轻一代的潘巍,正在努力地超越父辈。

  进入父亲视野

  深受父亲影响的潘巍自小就养成了独立自信的性格,并在大学毕业后得到了迸发。

  1999年,主修了中文和会计两个专业并以优异成绩毕业的潘巍向潘首德宣布“要做自己喜欢的事情”。从父亲那里借了50万元,在通化繁华的商业街上,开了一家名为“虎豹集团服装专卖店”的服装店。

  潘巍发现,男士们都越来越热衷于穿西装,而西装应该是和衬衫搭配在一起的,但是整个通化却没有一家品牌衬衫店。由此,她认为,这是一个市场空白点。

  由于商机把握的很准,且潘巍强调服务,于是,小店生意异常火爆,用她自己的话说,“衬衫店每天都营业到很晚,顾客非常多。我们经常一大车、一大车地卸货,别的店都羡慕不已。”不仅零售,潘巍还开展了团购业务,于是小城不少团体的工作人员都穿上了“虎豹”。以至于虎豹集团长春分公司的负责人都不得不对潘巍赞叹有加,称其为“超级推销员”。

  两年下来,潘巍的品牌服装店盈余达到了百万元。虽然不久,她的小店由于通化城市规划商业街统一拆迁而不得不关闭,但是,她却得到了其父亲潘首德的认可。

  2000年6月19日,万通由国有企业转制为股份制企业,潘首德也从国企老总的身份转换为民营企业家。从那一刻开始,他就意识到了未来接班人的问题。潘首德说:“要打造‘百年万通’,不是一两代人就能完成的。我现在50多岁,必须着手培养接班人,培养企业的年轻人。”

  从开服装店事情上,潘首德发现了女儿身上具有很多经商潜质。“会管理,店面打理得井井有条;会用人,对老会计批评起来不留情面,但又充满关怀;作风严谨,做事细致,严格按规章制度办事,处理问题果断。最重要的是,潘巍在商场得到了许多磨砺,开拓了视野。”潘首德如此评价女儿。

  同时,潘首德认为:仅仅是一个服装店,对于潘巍来说,平台太小。与此同时,越发自信的潘巍也希望能有个更高的平台来展示自己。

  一拍即合之下,被委以父亲接班人身份的潘巍于2001年2月5日进入了万通,职位则是最底层的市场部科员。

  碰撞磨合

  进入万通几个月后,由于表现突出,潘巍不久就被任命为万通药业市场部长,她在市场营销决策上有了更多的决策权。相对应的,由于阅历、年龄、知识结构等不同,她与父亲潘首德的碰撞也就逐步多了起来。

  由于当时的公司正逐步走上正轨,发展也步入了快车道,市场营销人才极度紧缺,只能采取外聘的方式。此时潘首德从业绩稳定的角度考虑,希望能够多招收一些有一定行业经验、老成持重的人,因为这样的人身经百战、有多年经验,来之即能战。而女儿却反其道而行之,主动到学校招聘了大量的刚毕业的学生。在潘巍看来,有朝气、充满激情、有进取心、富有创新精神是这些刚毕业的大学生的特点,她宁可花大成本去培养、选拔年轻人。以至于父亲出于稳定销售队伍的考虑,在市场部安插的一位“老手”也被潘巍坚决给退了回来。

  与此同时,启动了市场布局的调整,重组企业市场营销组织,并将区域营销管理者洗牌,建设重点市场。而后,她又提出建设全国市场网络的提案,并付诸实施。

  在大力市场开拓的同时,她还不忘制定和完善公司的各项营销制度,强化万通药业市场营销的软实力建设,强调通过“无情”的制度来约束员工,尽可能地减少人为因素的影响。

  2001年末,江苏省市场告急,仅一年多的时间竟亏损198万元,销售人员窜货透货、贪占货款等问题冲击着企业的正常运作。潘巍立即着手深入调查,摸清问题存在的原因后,全力整顿江苏市场。同时委派市场部的专门人员坐镇江苏,并对这个市场的营销队伍进行了一次“大换血”。

  虽然潘巍的很多做法在其父亲潘首德看来具有很大风险,但是万通药业的强势发展势头,也使得潘首德不得不对女儿的管理风格口服心服,“她的管理方式是先进的。”潘首德后来多次表态说。

  放权

  2003年,潘巍被提升为万通药业有限公司总经理兼万通集团副总经理。

  在获得更大的权利之后,潘巍更加强化了其对“无情制度”的管理。陕西渭南市分公司经理是潘巍的表妹,2003年,潘巍的表妹因其负责的市场未有起色而被撤职。这显然不能让具有浓厚家族观念的潘首德接受,潘巍的亲属也几经责备她的无情,但是都被潘巍给挡了回来。

  但是在“无情制度”的背后,潘巍还以女性特有的细腻,实行“有情管理”。

  2004年潘巍在长沙市场调查时,见营销员一般都是早晨五点起床晚上六、七点下班,辛苦异常。于是决定由企业拿出一部分资金,为营销员无息贷款购车,并且每月给1200元的车辆补助费。这不仅减轻了营销员的劳动强度,更重要的是提高了工作效率。

  两年来,全国各省市级营销员贷款购车量已达到500多辆,为企业进一步扩大市场占有率创造了条件。在全国同行业,以这种方式购车、养车,潘巍首开先河。

  潘巍相信:只要给予员工以适当的手段和主动支持,他们愿意去努力工作,并一定会做得很好。也正是由于这种信任和尊重,她的改革才能取得员工们的理解和支持。

  在产品趋同、药业生产厂家众多的今天,产品已经不再是决定销售者是否愿意掏钱购买的惟一理由。如何传播万通品牌,让万通品牌更有特色,让更多的消费者记住万通品牌,成为了潘巍急需解决的一大难题。

  2003年初,她借助优秀小品演员范伟在观众中深刻的幽默形象,请范伟制作了“万通筋骨片”、“景志安神补脑液”等产品广告,并在全国产生了轰动效应,几乎家喻户晓。

  2005年“万通筋骨贴”上市,正好赶上全国流行“FLASH”动画广告,她又有了新创意,与长春一家广告公司策划设计了一部时尚版的动画产品广告,使新产品以“新形象、老印象”的风貌,吸引了更多的消费者,这在全国医药企业还是第一家。

  具备自信、创新和强烈学习精神的潘巍终于没有辜负父亲的殷殷厚望。2005年,万通遍布各地的460多个“销售舰队”创造了5.2亿元的销售额。潘巍本人也被推举为“全国青联委员”,并荣获“全国三八红旗手”荣誉称号。

  2006年,她被推举为万通集团总经理,迈出了接班的关键一步。

  “我希望,女儿不仅成为我事业的接班人,成为吉林省企业界的佼佼者,而且希望她靠自己的天分与努力,成长为一个真正的民族企业家。”潘首德感慨地说。

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来源:《当代经理人》



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