对于传统的、追求利润的公司来说，进入社会影响领域会带来巨大的矛盾。一个临时性的、小规模的倡议是一种低成本的方式，可以做一点好事，并在这个过程中获得温暖的光芒。但是，任何试图通过扩大倡议规模来实现更严重的影响的尝试，很可能会引发关于这种温暖的光芒对公司价值多少的尴尬讨论。因此，社会影响的上限仍然很低，除非它能以“双赢”的方式来证明。毋庸置疑，这并非易事。

我最近发表的关于瑞典油脂生产商AAK在西非的“Kolo Nafaso”项目的案例研究，描述了一家公司如何通过创建可持续和可扩展的乳木果油供应链来重新定义“双赢”。通过这种方式，AAK能够将商业作为一种工具，最大限度地发挥社会影响，产生连锁反应，对公司最重要的利益相关者关系和未来在该地区的活动产生强烈的积极影响。

Kolo Nafaso公司的最初发展

牛油果油是糖果和化妆品行业广泛使用的成分，是从生长在非洲萨赫勒地区的卡里特树的果实中提取的。截至2018年，估计有400万西非妇女参与到乳木果油供应链中。

2009年，AAK开始探索如何更可持续地采购乳木果油，从布基纳法索开始。第一步是开始直接与收割者（大多是小农）合作，而不是通过经销商。AAK通过雇用当地代表或“推广官员”，以全球非政府组织的方式，招募妇女加入Kolo Nafaso方案。推广人员向妇女们展示了一种更安全、更快捷的乳木果仁加工技术。她们不用传统的方法，即把坚果放在一整锅水里煮一个小时，而是把坚果放在两英寸的水中蒸15分钟。用AAK的方式来做，节省了时间和柴火，减少了从当地水井中拖来的水量，并消除了日常烫伤这一职业危害。

2016年，AAK开始培训妇女建造和使用火箭炉，与传统的三石炉相比，所需木材减少了65%。这种炉子不仅从环保的角度来看明显更好，而且还为牛油果采集者节省了宝贵的时间、金钱以及收集和运输木材的体力。在回复AAK调查的Kolo Nafaso参与者中，73%的人表示火箭炉为他们节省了时间，28%的人表示他们将多余的时间用于商业活动，37%的人表示因此在经济上受益。

传授上述更好的工作方法只是该计划给小农户带来好处的开始。AAK提供了一种新颖的付款结构，将收割者聚集成小组，每个成员承诺在本季提供一定数量的牛油果核。根据她的承诺，每个妇女都会得到她未来预期收入的一部分作为预付款。如果整个小组履行了共同的承诺，AAK就会投入奖金，由成员们酌情分配。

AAK的招募工作非常成功。该方案从最初的约2 000名妇女开始，到2015年膨胀到50 000多人。同年，Kolo Nafaso在加纳推出；到2019年，已有超过10万名加纳妇女加入。该计划的成功推动了向布基纳法索、象牙海岸和尼日利亚的扩展--截至2020年6月，共有30多万名妇女加入。

对收割机的影响

除去中间商外，Kolo Nafaso并不向参与者提供直接的经济利益。他们的商品受现行市场价格的影响。然而，AKA设计的付款结构以各种方式帮助了社区。

首先，该方案节省了妇女前往当地市场的体力消耗，因为她们知道已经有了一个从村里取货的买家。

其次，三部分付款周期——预付款、销售时间和季节性奖金——有几个有益的目的。预付款在牛油果树开花时进行，也是在种植季节开始时进行。它使妇女能够对农业服务进行投资，并购买投入，以种植比以前更多的土地。

创新的支付结构还稳定了妇女的现金流，使她们能够规划支出，未雨绸缪。一次性付款还可以用来建立微型企业，创造更多收入。许多妇女用她们的预付款支付孩子的学费，在这种情况下，这是一个共同的挑战，或者处理意外的现金需求，如治疗生病的孩子。

向完成配额的团体发放的奖金可以按照集体认为合适的方式进行分配。有些小组建立了地方一级的储蓄和贷款协会，成员可以从那里借款以支付紧急费用。在其他情况下，奖金用于公共用途项目，如改善水井或学校设施。这提高了妇女在社区中的地位和受尊重程度，而不仅仅是她们或她们的子女所获得的利益。

第三，由于AAK坚持所有的付款都要通过银行系统，Kolo Nafaso在一个只有23%的人口有银行账户的地区，帮助扩大了金融包容性。让更多的非洲人进入正规的金融体系，是政府将援助引向最需要的地方的先决条件。

AAK的好处

那么这一切的双赢在哪里呢？首先，AAK通过该计划获得了更高质量的产品和更可靠的供应链。AAK还可以从了解乳木果油业务的当地人那里得到启示。正如一位高管所言，“它为我们提供了很多信息。”这让我们在季节前获得了很多信息，因为我们从妇女那里听到了她们对作物的看法，她们是这些事情的专家。

此外，AAK还能够通过与Kolo Nafaso的合作，巩固与那些渴望燃烧自己的可持续发展证书的珍贵客户的关系。同年晚些时候，Kolo Nafaso的合作关系在Cloetta的年报、网站和新闻资料中得到了显著的位置。

拥有NIVEA和其他热门个人护理品牌的德国跨国公司拜尔斯道夫（Beiersdorf）只是加入AAK可持续发展合作伙伴计划的公司之一，该计划支持授权活动，如种植1万棵乳木果树和赞助培训乳木果收集者。参与该计划使AAK的合作伙伴能够展示对道德采购和可追溯性的承诺，而这正是消费者日益关注的问题。此外，拜尔斯道夫的四名员工受到启发，独立创造了NIVEA von Herzen，这是一款面向德国市场的100%可持续乳木果油限量版产品，这证明了社会倡议可以提高组织内部和组织之间的参与度。

更深入地融入西非农业社区也可能带来意想不到的回报。通过帮助改善当地的农业基础设施，AAK可能为未来的供应链埋下了种子，如果有一天它决定采购该地区本土的乳木果油以外的产品的话。

Kolo Nafaso成功的原因

Kolo Nafaso是一项雄心勃勃的举措，其成功没有保证。启动该计划需要承担相当大的风险。AAK的采购团队是如何让公司相信这个机会是值得把握的？

根据我与AAK高管的谈话，我会把这一成就归功于两个因素。其一，供应链团队在一开始就对该计划保持低调。他们没有宣传早期阶段的工作，也没有征求销售等其他部门的反馈意见，直到有了一些看起来很有希望的成果。其次，AAK意识到，该计划的影响不容易转化为PowerPoint。内部和外部的关键利益相关者必须到非洲去亲眼目睹。以Cloetta为例，高级经理们花了两天时间参观了AAK在加纳的Kolo Nafaso业务，包括访问Tamale市周围项目村的妇女团体，才恍然大悟，建立了合作关系。

现在，由于流行病的影响，商务旅行已经停滞，新兴市场的可持续发展倡议可能会有更多的机会。