有一家公司，叫Productboard，他们家提供软件服务（SaaS），帮助产品经理了解顾客使用状况。目前有6000多名客户和500名员工，D轮募资时的估值是17.5亿美元，进入独角兽的行列。

他们是如何寻找“Product Market Fit”的？

解决一个微小但明确的问题

来自捷克布拉格的Hubert Palan在伯克利拿到企管硕士学位后，加入了旧金山一家小型软件公司担任产品经理。2011年6月，他搭乘的班机误点，让他突然多出很多时间反思自己的工作。他发现改善工程师工作效率的软件很多，但给产品经理的软件却完全没有。

因为没有适合软件，产品经理通常东拼西凑，比如说用电子表格、email、或通用型的项目管理软件，跟顾客互动。顾客寄email提出要求，产品经理把email中的文字贴到试算表。

因为这些工具都不是专门为产品管理而设计，于是不好用，也就常误事。比如说留言的顾客没有得到回复，团队也不知道顾客在想些什么，更别说想要体察出什么顾客洞察了。

看来专门给产品经理使用的软件有其必要。但Hubert Palan跟大多数人一样，只是感叹一下，并没有采取行动。

两年后，他当上公司的产品副总裁，发现团队整天像无头苍蝇瞎忙，跟着最新趋势打转，工作效率极低。这次他下定决心，要创造出一个软件来解决这问题。

不打不相识的共同创办人

Hubert Palan虽然学过电脑，但毕竟不是专业的程序员。他知道自己要找一个真正的工程师来当共同创办人。

他用的方式很简单：社交媒体！2013年1月，他在网络上发出英雄帖。

有趣的是，他不是说自己要创业，而是说“我朋友”要创业。

一位脸友、软件工程师Daniel Hejl跟他联系。原来，Daniel Hejl跟Hubert Palan是“旧识”。他们曾在捷克一个创业活动打过照面。当时Hejl是比赛团队，Palan则是评审。 Palan当时对Hejl的评语是：“缺乏执行他们的想法所需的技术能力”。虽然话不中听，但两人还是成为脸友，偶尔联系。

Palan坦承其实是他自己要创业。2013年2月，Hejl答应加入，两人公司正式成立。

验证，然后割舍

创业想法人人都有，但符合市场需求、能找到“Product Market Fit”（产品市场的契合）的想法却很稀有。如何知道自己的想法是否找得到“Product Market Fit”？

Palan和Hejl花了一年来了解潜在客户以及他们在产品管理方面的需求。从2013年4月到2014年4月，他们进行了1000多次客户访谈，并测试了13个不同的产品原型。

怎么做客户访谈？他们把自己想到的功能，简单做出来，放在一个250页的投影片。然后播放幻灯片，一一示范，并记下客户的反应。只有客户觉得符合需求，他们才会把功能正式加入产品原型之中。那些他们一厢情愿，但客户无感的功能，都忍痛割舍了。

割舍很痛，但省去了去做客户不要的功能的时间。

这个过程让他们学到：

A.专注在一小群客户（产品经理），深入了解他们的痛点。比如说，产品经理希望软件能帮他们做顾客的分类。所谓“产品和市场的契合”，更明确地说，应该是“产品和某个细分市场的契合”。

B.产品功能要简单，并能直接解决客户痛点。比如说，过度复杂的功能也许可让用户惊艳，但不会让他们重复使用，也必须割舍。

持续追踪使用数据

2014年，他们推出了Productboard的测试版。

他们用很草根的方式吸引用户：在新产品网站上贴文、在创业活动发传单或上台发言。有一次，Palan还因为发传单被踢出活动现场，“你又不是赞助商！”警卫说。

2015年4月，Productboard找到了50名免费客户。免费的代价，是提供使用反馈。

2016年1月，他们开始跟客户收费。

2016年7月，他们募得130万美元的种子基金。同时参加了科技媒体TechCrunch所举办的“创业战场”活动，得到大量曝光，短期间用户增加了50倍。

终于找到像样数量的客户后，他们密切观察客户使用的数字（比如说每天、每月活跃用户、年度持续性营收、顾客流失率），并持续跟客户线上聊天，询问他们还需要什么功能。这些数量化和质量化的反馈，都帮助他们持续改善产品。

同时，他们也追踪运营成本，比如说获取新用户的成本。他们最关心（用户终生营收/获取用户费用）这个数值。数值越高，代表生意越稳定。

看到这些数字，夜深人静时，Palan难免自我怀疑。究竟这些早期客户，只是需求特殊的一小群人？还是代表潜在的一大群人？他的产品，真的可以规模化吗？

他再次发挥验证专长，只不过这次是验证自己的心情。他有一个试算表，叫“创办人情绪量表”。每天三次，他写下自己对公司前景的直觉反应。

不量还好，一量发现自己的情绪，跟着客户的情绪起起伏伏。直到产品的功能逐渐齐备、用户持续增长而且回馈正面，他的“量表”才“正常”起来。

用户提出许多新功能，比如说要为大型团队设计新产品，这时他知道，Productboard有可能找到“Product Market Fit”。

回想验证的过程，Palan说：“你会发现许多有趣的东西，想做许多事情。但最终你还是必须回到基本原则，那就是你在解决什么问题？ 你如何解决这个问题？”

他进一步强调专注的重要：“与其做个产品，让一大群人都不痛不痒。不如做个产品，让一小群人爱不释手。”

几年下来，Productboard已经累积了6000名忠诚的客户。他们认为自己还没有真正找到产品市场契合，创业者念念不忘的“Product Market Fit”，是一个没有终点的旅程。